Den digitala transformationen har på allvar gjort entré på konsumentmarknaden. Snart kan man inte sälja produkter eller tjänster framgångsrikt till konsumenterna utan att finnas i och kommunicera med sina kunder i den digitala världen. Kunder söker, jämför och köper i allt större omfattning via digitala kanaler.

Business-to-business-affären följer samma i fotspår. Innan köp undersöker de professionella kunderna alltmer alternativen på nätet. Man verifierar kundreferenser, undersöker erbjudanden, kundreaktioner, marknadspositionen m.m. Mycket av det ”mentala” köpet är redan klart när en kund kontaktar leverantörerna och ber om offert.

De leverantörer inom B2B som lärt sig och börjar dra nytta av den digitala kommunikationen med kunden drar fördel av detta, både före köp, under köp och efter köp. Före köp handlar det om att finnas på rätt plats med rätt budskap vid rätt tillfälle till rätt personer.

Om man t ex vet att ett företag ska upphandla produkter eller tjänster, kan man styra att så att personerna på just det företaget nås av artiklar med nöjda referenser om mitt erbjudande överallt på nätet. Därefter fångar man in kundens intresse och serverar rätt information under kundens köpresa. För att till slut få kontakt med kunden och ge offert kunden när kunden är mogen. Men då är största delen av köpresan gjord redan, så det gäller att ha varit en del av den. Teknikerna för detta kallas Content Marketing, Account Based Marketing och Market Automation. Detta ger att manständigt fyller pipeline med rätt kvalificerade leads som säljavdelningen kan ta vidare.

Efter köp så maximerar man kundupplevelsen genom kundsupport i de kanaler som kunden önskar och när. Genom den digitala kundrelation kan man löpande utveckla sitt erbjudande och skapa merförsäljning. Samtidigt som jag säljer mer till kunden effektiviserar jag min leveransapparat och minskar mina kostnader.

Hur långt har då B2B företag kommit med sin digitala transformation i kombination med sina ordinära kanaler, som direktförsäljning och återförsäljare? Antoma har gjort en undersökning och frågat beslutsfattare inom B2B var de befinner sig och vad deras planer är. Vill du se hela rapporten kan du beställa den här.