Lek med tanken: Ert företag har gjort en kundundersökning och resultatet säger att endast tre av tio kunder upplever att den IT-investering de genomfört med er gett de ROI-effekter som var utlovade. Det innebär följaktligen att sju av tio inte är nöjda eller vet vad investeringen gav dem. Ett resultat som inte går att ducka för, ett resultat som kräver åtgärder.
Låt oss då gå från scenario till verklighet. Antoma genomför en marknadsundersökning som heter Kanaloptimeraren, och bland många frågor och intressanta utfall frågade vi om den MDF-investering som tillverkaren stödjer kanalen med ger önskade ROI. Här svarar då sju av tio att det inte generar ROI enligt målbild, eller så är man osäker och vet inte.

I undersökningen finner vi även en stor del av tillverkarna som saknar uppfattning om vilket utfall som skapas. Antingen saknas uppföljningen, eller så finns det ingen tradition av att mäta och följa upp MDF-investeringarna trots att det ofta är stora belopp som investeras varje år! En enkel reflektion är att det uppenbart finns ett stort glapp mellan tillverkarens ambitioner med MDF-pengar jämfört med vad partnerkanalens agerande skapar för utfall.

Vad är då rådet till IT-branschen som uppenbarligen har stora utmaningar. Nedan förslag ska ses som generiska åtgärder, sedan är det självklart helt individuella förutsättningar som råder för varje tillverkare och partner.  Först tillverkare som har valt att arbeta med en indirekt säljmodell:

1. Nuläge. Skapa ett nuläge och öka insikterna om de medel ni idag investerar i er kanal. Hur MDF-pengarna fördelas mellan partners vet ni, men nu krävs det att ni förstår vart pengarna tar vägen. På vilka kriterier fördelas era MDF-pengar idag, vilka motkrav har ni ställt och om det inte är gjort, säkerställ att ni följer ni upp utfallet. Det är först när ni har nulägeskartan som ni kan börja dra upp linjerna för ett effektivare användande av kommande MDF-investeringar.

2. Mål och uppföljningsprocess. För er som idag inte har en etablerad målstyrningsprocess på plats. Oftast är målen på plats men logik och forum för kvalitativa uppföljningar saknas. Mål är verkningslösa om det inte finns en uppföljningskultur i bolaget. Bygg ett styrsystem internt där ni inte släpper ut MDF-pengar utan att det finns en kontrollpunkt/mål där ni tydliggjort när, hur och vem som följer upp.

3. Kommunikation. Självklart måste ert nya initiativ att arbeta tydligare med mål och uppföljning kommuniceras med era partner. Berätta att ni ökar fokus på att MDF-medlen måste skapa effekt för att kunna motiveras framöver. Beskriv fördelarna för partner vad det innebär att förändra sitt förhållningssätt till MDF:en. Att fortsätta och inte skapa förändring eller nya affärer eroderar samarbetet över tid!

4. Go-To-Market strategi. De tre stegen ovan bör genomföras så snart som möjligt. I ett längre perspektiv bör ni uppdatera er Go-To-Market strategi. Gå ut och gör djupfalls-intervjuer med partner, slutkunder och andra intressenter i ert ekosystem. Är det svaga ROI-utfallet av era MDF-investeringar mer ett utslag av större strukturella utmaningar? Om ni skulle startat upp ett partnernätverk under 2016, på vilka kriterier skulle ni då välja ut partner? Hur skulle ni använda och nyttja det digitala skiftet vi är mitt i? Ta ett omtag om er Go-To-Market strategi, flyg in utifrån och bygg ett scenario för hur ni effektivast ska ta era produkter och tjänster ut till marknaden.

Vad är då partners ansvar att MDF-pengar blir effektivt använda? Först kan vi konstatera att det långsiktigt inte är bra för dig som partner att era tillverkare är så pass osäkra på om deras MDF-pengar ger den effekt de önskar. Här är några exempel på steg ni bör ta:

1. MDF-nuläge. Ställ er frågan som partner på vilket sätt ni idag samarbetar med era tillverkare kring MDF-pengar och vilka interna signaler ni sänder för hur ni ser på dessa medel. Jobba igenom en workshop där ni gör en review på de medel ni får idag och gör en effektlista som visar de effekter medlen gett er och er tillverkare. Genom denna självrannsakan så kommer ni att kunna diskutera internt hur ni ska använda detta till er fördel framöver för att attrahera tillverkare att just satsa på er.

2. A-B-C kategorisering. Behöver ni alla tillverkare ni en gång i tiden valt att samarbete med? Ni kanske ska arbeta med färre tillverkare men de som blir kvar får mer fokus. Dela in era tillverkare i A-B-C kategorier och gör en övning där ni definierar vad ni anser att ni själva levererar för värde till respektive tillverkare och omvänt. Ur denna övning kommer ni att hitta samspel som faktiskt inte ger effekt för någon part! Ställ er då frågan om ni kan agera annorlunda, eller om det kanske är dags att säga tack och hej, och fokusera på färre tillverkare.

3. Kommunicera ert ansvar! Om nu sju av tio är osäkra, ta bort denna osäkerhet genom att ge tillverkaren en tydlig idé hur du som partner garanterar att MDF-pengarna sätts i ett sammanhang för att arbeta i linje mot målet. Jag är övertygad att ni får bra respons från era tillverkare.

4. Genomlysning av er strategi. Vad händer med era slutkunder och de tjänster som kommer att efterfrågas framöver? Vilka nya trender ser ni, vilka effekter får den digitala transformeringen på er plats i värdekedjan? Omvärlden förändras i snabb takt; arbeta fram scenarier som gör er till morgondagens vinnare! Tolka in vilka produkter och tjänster som kommer efterfrågas där ni har möjlighet att ta plats. MDF är inte något ni kan ta för givet, det krävs insatser i framtiden för att fortsatt få chansen att få stöd av era framtida tillverkare. annars väljer de en annan väg.

Antoma har gjort en undersökning som heter Kanaloptimeraren 2015 där vi frågat tillverkare hur dom ser på sin indirekta säljstrategi och hur digitaliseringen har påverkat samarbetet mellan tillverkare och återförsäljare . I undersökningen ingick även frågor om tillverkarens MDF-investering och vilka effekter dom upplever det ger. Vill du se hela rapporten kan du beställa den här.

Du som partner behöver tillverkarna, du som tillverkare behöver dina partner och MDF är smörjmedlet. Alla parter, se nu till att de börjar nyttjas effektivare!
Lycka till!