Vår lilla dotter skall inte ha denna medicin, vi anser att vår dotter kanske inte ens har denna sjukdom du påstår utan det är något annat som är huvudorsaken och starten på att hon har ont i magen….!

Detta möte sker idag på läkarmottagningar runt om i landet. Låter det inte lite märkligt eller? Nej, detta är bara ett litet tecken på hur samhället flyttar in i ett digitaliserat landskap där föräldrar söker och finner information ur alla aspekter och vinklar på nätet och utifrån detta bildar sig en uppfattning som dom tydligt lägger fram till läkaren över skrivbordet. Vi har idag ett patientmöte där kunden blir mer och mer påläst.

Själv blev jag förälder när Internet och googla bara var i sin linda. Jag är den generationen som snällt satt och lyssnade på läkaren och sa läkaren att vi skulle ta medicin X så var man mer glad att den kloka läkaren hade kommit på vad vår lille dotter eller son behövde!

Välkommen in i affärsvärlden 2016.

Om vi nu tar med oss bilden av läkarbesöket ovan in i affärsvärlden så finns det fantastiska likheter, är ni medvetna om detta?

Alla företag (B2B) har blivit skolade att vi som säljande part har självpåtagligt intagit rollen som läkaren. Vi har haft mer kunskap än patienten (kunden) och via olika säljmetodiker fått kunden att förstå att det botemedlet vi har att erbjuda er är lösningen för att få slut på smärtan ni har i er verksamhet. Detta scenario är grunden till hur vi agerat inom sälj -och marknad.

Det som kommer ske i affärsvärlden framöver är att möten med kunder kommer spegla ett modernt läkarbesök! Kunden  kommer genom att inhämta och validera information vara påläst och inte ”köpa” vårt säljresonemang. I kundens digitala valideringsresa så kommer kunden kritiskt granska dom alternativ som står till buds, både vad gäller lösningar och dess prestanda men även leverantörernas status och renommé.

Så en konsekvens är att vår patient (B2B-kunden) kanske inte ens väljer oss som läkare – dom har dissat oss när dom genomlyst alternativen som står till buds. Här gäller det för alla B2B-bolag att snarast förstå detta och sätta en strategi hur man skall säkra upp att åtminstone få chansen att träffa patienterna (B2B-kunderna) framöver – utan möten inga affärer!

Nu måste vi ha en säljmetodik och en relevant story för att skapa ett affärsklimat som kan ta oss till affär. Vi måste bygga ett klimat där kunden känner att vi har en genuin kunskap om deras unika situation och att våra argument är på en nivå som är givande för bägge parter. Vi skall fortsatt ha fokus på att sälja, men säljprocessen skapas utifrån relevant och sakligt resonemang med högt i tak där bägge parter tar och ger. Argumentation på djupet kommer vara en del av den ”nya matchen” – det räcker inte med några USP:ar som slutkläm på din ppt-dragningen!

Så mitt råd är följande; Se till att vara attraktiv för kunden i deras informationsfas. Med attraktiv menar jag relevant information som har ett utifrån -och in perspektiv. Detta gör ni genom att uppdatera er sälj -och marknadsstrategi med en digital strategi. När ni gjort detta så måste resurser tillsättas/omfördelas för att kunna realisera initiativen över tid. Säkert behövs det tillföras ny kompetens alternativt omskola befintlig personal. ,Rita om säljmetodiken och inte minst involvera/utbilda hela säljavdelningen med mål att möta en påläst kund. Börja exekvera och var inte rädd för att hela tiden utvärdera och anpassa för att följsamt gå i takt med marknaden (agilt arbetssätt). När ni är på rätt väg (ni kommer aldrig att komma fram, då det är ett rörligt mål!) så kommer ni vara den läkare som patienten (kunden) vill träffa.

Vi på Antoma har gjort ovan resa. Vi försöker leva som vi lär där vi anpassar vårt sätt att möta våra potentiella patienter (kunder). Vill du veta mer om hur vi har gjort för att få chansen att möta alla våra patienter, tveka inte att höra av dig. Vi kommer gärna ut och berättar om både våra misstag som skett under resan men också om dom framgångar vi idag har med en leadsgenerering som vi aldrig hade klarat om vi skulle kört ”old school” tekniken.

Tack för att du tog dig tiden att läsa mitt lilla inlägg.

Lycka till mer era kommande patientbesök!

Anders Bergström, Partner Antoma AB