Är du intresserad av att lyssna på ett nyligen genomfört och inspelat webinar (ca 30 min) på detta tema, hittar du det här.

Nu är det hög tid för dig som VD eller säljchef att investera rejält i din säljorganisation för att ni skall ha en möjlighet att slå morgondagens intäktsbudget. I fredags talade vi på vårt webinar med tema ”är säljaren död i den digitala världen” vilket vi konstaterade inte stämmer. I denna blogg fortsätter vi med utgångspunkt att säljaren kommer vara viktigare än någonsin.

Vi vet att säljarna inom B2B idag möter kunder som är pålästa där gammal säljteknik inte fungerar eller fungerar betydligt sämre än historiskt. Säljarna kan inte belastas för detta, dom agerar utifrån den kunskap och struktur ni som bolag har definierat, oftast är detta gjort en tid när säljprocessen såg helt annorlunda ut. Det är alltifrån självlärda säljavdelningar till dom som rättmätigt fått adekvata utbildningar, oavsett bakgrund så har tekniken byggts utifrån ett scenario där säljaren varit delaktig i hela säljprocessen och självpåtagligt och utan konkurrens tagit rollen att lotsa kunden från smärta till köpvision och avslut.

Nu är det andra tider. Köparna kommer inte ensamma, idag ser vi att den pålästa kunden ofta är många fler än vi varit vana vid, dom är förberedda och redo för sitt nästa steg i sin köpprocess – då gäller det att vi som säljkår kan möta upp kunden utifrån den nya situationen och genomföra möten och dialoger som ger bägge parter vederhäftig output för att komma ett steg vidare mot ett avslut.

Vissa undersökningar talar om att 57% av säljprocessen är säljarna inte längre delaktiga i, dessa 57% skapar sig kunden massa kunskap utan vår inblandning. Det gör att när vi väl får chansen att möta kunden så har vi 43% kvar av säljprocessen innan affären skall stängas , 43% kvar som skall genera våra 100%! Om det är 43% eller XX% är inte det viktiga, det avgörande är att säljarna möter pålästa kunder som redan diskat av massa fakta och insikter – kunden vill nu gå vidare mot sitt mål.

Med dessa fakta så kommer massa gamla sanningar inte att gälla längre för säljkåren. Därför behöver vi nu investera i att förflytta våra säljare in i den moderna säljprocessen som till delar blivit digitaliserat.

När jag säger investera så menar jag att säljarna måste utvecklas i alla delar för att kunna vara kapabel att vinna racet om dom 43-procenten!

Exempel på utvecklingsområden är att det nu krävs ökad kunskap om sin kund. Vi kan inte möta kunden och tala i generella rubriker utan nu förväntas det djup insikt i kundens verksamhet och i vissa fall till och med insikt om kundens bransch och dess generiska utmaningar. För att göra detta krävs flera saker, det är ju inte bara att dikterar att läs på om din kund. Säljaren måste förstå på vilket sätt man inhämtar och tolkar data, och omsätta insikterna i kreativa lösningar.

Det kommer självklart krävas annan typ av argumentationsteknik, gamla USP:ar som oftast baserats på egenskaper som vår tjänst gav kunden måste nu formuleras till vad tjänsten faktiskt innebär för kunden. Vi måste också förstå att kunden under sina 57% i sin egen resa inte alltid har förmågan att validera och sätta allt i ett sammanhang. Detta gör att framtida dialoger sker på en högre nivå vilket skapar en dynamik i mötena där man ger och tar sakligt. Det finns flera studier som påvisar att säljare som är pålästa och vågar argumentera med motförslag stick i stäv med kundens egna idéer är den som har bäst hitrate idag! Att bara sitta och ta emot vad kunden har kommit fram till under sin valideringsresa på nätet är inte en väg framåt. Tiden är förbi när vi tror att kunden köper av oss för att vi är sociala och trevliga!

Förutom rent kompetenshöjande åtgärder för säljkåren så kommer det även krävas investeringar i olika system för att säljarna skall ha en ärlig chans att påverka många beslutsfattare. Alla undersökningar visar att fler och fler personer är involverade i besluten, Internet och all information som ligger där har skapat denna möjlighet för organisationer att många kan få tycka till för att få om inte konsensus så i alla fall att fler nyckelmedarbetare känner att dom varit med i processen. Detta är ju en utmaning i sig, nu skall man balansera mellan massa olika intressen som är av skiftande styrka, en ny utmaning för säljaren. Skall man lyckas med detta speciellt på lite större organisationer så är stödsystem ett måste.  Som lösning på denna utmaning finns ABM (Account Based Marketing) som är ett verktyg som ger möjligheten att adressera och påverka många personer som är delaktiga i besluten på ett mycket effektivt sätt.

Jag har här försökt ta upp några områden som exempel på att säljavdelningen är fortsatt extremt viktig, oavsett allt tal om digitalisering.

Du som VD eller säljchef, ge er själva och inte minst era krigare till säljare en ärlig chans att fortsatt vara framgångsrika. Ni kan aldrig belasta dom för fallande resultat när omvärlden skrivs om som det gör nu, det är från ledningen ni sätter agendan för hur er intäktsresa blir framöver. Det värsta scenariot är när ni börjar kicka säljare för dålig prestanda trots att ni inte har gett dom rätt förutsättningar. Det enda som är klart är att när era nyanställda säljare kommer in så blir det samma visa.

I fredags körde jag och min kollega Torbjörn Chami ett webinar på temat – ”är säljaren död i den digitala världen”. Vi hade stor uppslutning och missade du detta kan du lyssna på det igen via länken nedan. Där kommer du kunna lyssna på våra reflektioner på detta tema, där vi avslutade med några konkreta råd på vägen. Webinaret är endast 30 minuter.

En sak är klar, säljyrket kommer vara extremt intressant och spännande i det tidevarv vi ser framför oss. Den förflyttning ni måste göra av er säljkår kommer innebära att ni får kompetenta resurser som faktiskt är kapabla likt verksamhetskonsulter att utföra stordåd åt era kunder! Dom kommer ha världens roligaste jobb om ni stöttar dom!

Lycka till

Anders Bergström, Partner Antoma