RUBRIKEN HITTADE VI PÅ BILDEKALER I BILVÄRLDENS METROPOL DETROIT UNDER 70-80 TALET. JAPANSKA BILAR VAR DÅ PÅ VÄG IN PÅ USA-MARKNADEN OCH EN TRÖTT AMERIKANSK BILINDUSTRI BRYDDE SIG INTE, NÅN TOG FRAM EN RALJANT SLOGAN SOM FÖR ATT VISA ATT KLOKA KUNDER VARKEN ÄTER SUSHI ELLER KÖPER JAPANSKA BILAR!

Som vi vet är detta historia idag, det blev så att män äter sushi och man köper även japanska bilar, förlorarna blev dom trötta ledarna som tog fram dekalen! Marknadsbilden förändrades i stora drag och alla klassiska bilföretag från Detroit har ju sedan dess slitit hårt för att överleva.

Det jag funderar kring är motståndet hos beslutsfattare när vi möter förändring. Det finns uppenbarligen en kraft i oss som håller emot, där vi vet vad vi har men inte vad som komma skall och i vår rädsla så blir vi handlingsförlamade.

Nu står vi inför ett skifte som vi inte sett på länge, digitaliseringen slår in som en våg över vår planet och kommer beröra alla branscher, roller och utmana alla vedertagna sanningar. Digitaliseringen är inne i sin första smygande fas och inom ett antal år har vi ett annat samhälle, en annan dagordning och spelregler där digitaliseringen varit injektorn.

IFS globala undersökning som kom i mars månad 2016 säger att 65% av beslutsfattarna anser att slutkundens ökande kravbild är det som driver på förändringstakten idag. Slutkundens förändrade beteende bygger på digitaliseringens nya möjligheter där B2B-kunder nu börjar kräva tjänster likt det vi ser och sett flera år i livet som konsument. Att möta en krävande kund som börjat anamma digitaliseringens möjligheter kan oftast bara mötas genom egen grad av ökad digitalisering.

Det som förvånar mig trots IFS rapport är att jag fortsatt för ofta möter ledningspersonerna likt gubbarna i Detroit som lutar sig bakåt självbelåtna och upplevs helt oberörda av det som är på väg att hända utanför husets väggar. Kloka människor i bolagsledningarna som sitter med ögonbindeln kvar och inte ser det som sker i vår omvärld! 

Är det så att dom fortfarande tror att just deras bransch skall vara frikopplad resten av världen?

Digitalisering av B2B-landskapet kommer ta ett antal år och vi är nu i den första initiala fasen, många talar om det som komma skall, fler och fler digitala initiativ börjar märkas men fortsatt syns inget i resultaträkningen! Detta är lugnet före stormen. Den fasen när ledningen fortsatt tror sig äga spelreglerna och där dom sista 20-30 årens taktik och strategier ingjutit ett övermod som gör att nymodigheter likt digitalisering viftas bort.

Här nedan kommer 7 spaningar på varför kloka beslutsfattare fortsatt tvekar om digitaliseringens påverkan på deras egen business. Avslutar även med 8 enkla råd hur man kan komma tillrätta med detta;

  1. Kunskapsbrist. Veckans alla timmar går idag åt till operationella utmaningar. I denna situation så finns lite eller ingen tid att reflektera eller att ta åt sig nya kunskaper.
  1. Show me the money. Digitalisering är ett vägval, det är inte en enskild aktivitet och i vissa fall svår att mäta i det korta perspektivet. Om vi då inte idag kan precisera vad utfallet blir så finns risk att vi väljer bort.
  1. Kvartalsekonomi. I valet av prioriteringar som en ledning har framför sig så är det naturligt att man väljer dom satsningsområden som säkerställer nästkommande kvartals budgetmål.
  1. Motvalls kärring. Många ledningspersoner motsätter sig digitaliseringstankarna på grund av allt ”brus” som är runt detta idag, en mänsklig motreaktion. Kommentarer som att det är en »hype«, låt det storma förbi tills allt normaliserats igen!
  1. Testat redan. Många företag har gjort försök och allokerat medel till någon entusiast på marknadsavdelningen för att testa digitala lösningar. Detta sker med mål att effektivisera sin sälj – och marknadsprocess med resultat som varit svaga eller obefintliga. Detta håller tillbaks många bolag från att nu göra en seriös satsning.
  1. Organisatoriska utmaningar. Ledande personer som inser att det finns stora interna utmaningar för att klara morgondagens digitaliserade vardag. Man kör därför vidare på den väg som är utstakad sedan tidigare och parallellt försöker bygga om organisationen med sikte mot en mer digitaliserad vardag framöver.
  1. Svag VD eller gammal styrelse. När VD går in på styrelsemötet preparerad med argument varför en digitaliserad resa måste börjas och 6 timmar senare kommer ut från rummet stukad som en gås. En stark styrelse ville hellre se fokus på ökad lönsamhet och exekvering av lagd strategi, inte återigen debattera digitaliseringstjafset.

Ovan är exempel på utmaningar som gör att digitaliseringen inte tar den fart som den borde. För att komma vidare så vill jag då ge 8 enkla åtgärder.

  1. Skicka ledning/styrelse på en ”digitaliseringskurs” – där man får chansen att tänka utanför boxen och förstå vilka möjligheter/hot som digitaliseringen kommer innebära. Vad händer om vi får in ett ”uber” i vår bransch – eller omvänt reflektera hur vi kan bli ett hot för våra konkurrenter genom bryta gamla invanda mönster i vår bransch!
  1. Genomför en ordentlig nulägesanalys, bottna hur aktörer i ert ekosystem agerar och planerar för framtiden. Ha med en digitaliseringsguide som öppnar upp nya möjliga tankebanor.
  1. Allokera medel i budget för att bygga en övergripande plan – finns ofta inte fria medel så plocka från investeringar som är mer av traditionell art (sånt ni alltid gjort utan kanske ifrågasätta alltför mycket…).
  1. Utse en ambassadör i ledningen som tar stafettpinnen. I detta läge måste dock alla i ledningen vara »incheckade« och vilja vara med.
  1. Tillsätt en arbetsgrupp som arbetar fram en plan som sätter rubriker på ett antal områden som skall hanteras över tid.
  1. Prioritera vilka insatser som ger er mest värde i närzon. Trots allt, att smaka på tidiga segrar i denna digitaliseringsresa är en stor bonus och skickar rätt signaler såväl uppåt som nedåt.
  1. Digitalisering handlar om att prova – utvärdera – styra om – testa – utvärdera osv. Den framtid ni börjar gå till mötes är i sin natur agil – detta arbetssätt måste få växa och ta plats i er framtida kultur.
  1. Minimalt fokus på teknik. Digitalisering av sälj -och marknadsprocessen löses inte genom att fokusera på system. I den första fasen handlar det om människor, organisation, strategier, målstyrning och kultur.

Real men don´t eat sushi. Hoppas inte du arbetar i ett bolag där denna syn råder kring digitalisering. Och om du gör det, då har du världens största chans att här och nu förändra ert bolags resa för lång tid framöver.

Anders Bergström
Partner Antoma AB

anders.bergstrom@antoma.com