Komplex B2B-försäljning där möjlighet till repetitiv affär finns har skapat en vinnande säljkaraktär i Sverige som kallats relationssäljaren. Företag har kanske inte gått ut i annonser och talat om att man söker en relationssäljare men indirekt så har det varit en egenskap många säljchefer värdesatt högt. Att kunna etablera goda och långsiktiga relationer med existerande och nya kunder har varit framgångsfaktor.

Nu basuneras det då ut att relationssäljaren är död, nu skall vi börja utmana kunderna! Analyser och studier främst från USA visar tydligt att den utmanande säljaren vinner betydligt fler affärer än t.ex relationssäljaren (Bok, The challenger sale).

Så först, all respekt för alla framgångsrika relationssäljare som har agerat exakt rätt under dom förutsättningar som landskapet sett ut dom sista decennierna.

Vad är det då som gör att relationssäljaren får det tufft framöver? Här kommer några spaningar;

Vi kan läsa att insikt om kundens verksamhet är en kritisk kunskap som den nya moderna säljaren  som vågar utmana besitter och något som andra säljkaraktärer inte har till samma grad. Men att förstå kundens verksamhet är väl något vi har alltid har strävat efter även om vi har varit relationssäljare? Och att realisera en köpvision för kunden (som alla gamla säljprocesser förespråkar) så måste man väl ha insikt om kundens verksamhet, eller? Och att arbeta fram en kreativ köpvision borde väl vara något som utmanar?

Är det så att relationssäljaren har tippat över och blivit kundens talesperson…? Är det så att i en djup relation så kan man inte skilja på vart man hör hemma och har sin lojalitet. Detta kan få helt märkliga uttryck i interna möten, för att inte nämna irriterade tekniker som inte förstår vad som pågår till obegripliga försvarstal vid uppföljningsmöten av budget. Relationssäljaren utmanar inte med kreativa lösningar som ligger utanför kundens komfortzon, det blir istället tidsödslande fokus på detaljer om leveranstider och logistiska utmaningar.

Men att vi nått hit kanske inte är konstigt, om vi människor kan uppnå våra mål på ett bekvämare sätt så är det väl en mänsklig instinkt att arbeta efter minsta motståndets lag – socialiserat förhållningssätt blev helt enkelt enklare än att tvingas bli en utmanande kreatör! Och om säljledning inte haft förmågan att fokusera på detta fenomen så är det väl självklart att det har skapats en massa relationssäljare i Sveriges B2B-landskap!

Framtiden blir dock spännande där säljare kommer möta nya utmaningar i möten med sina kunder. Förutom att kunden är betydligt mer påläst så är kundens brist på tid en ny farsot vilket leder till att säljaren alltid måste tillföra konkreta värden i all interaktion. Spilltid finns inte längre! Relation kommer därmed till del bli devalverad i sitt värde, men glöm inte att den alltid finns med för att skapa en långvarig affärsförbindelse.

Nu skall då säljare runt om i världen förflytta sig till att utmana kunden, att ta en större och aktivare roll hos kunden.  Om professionen säljare varit spännande tidigare så kommer den säljaren som tydligare agerar utmanare ha ett av världens bästa yrken enligt mig. Tänk att dagligen få rita framtida kartor för sina kunder och utmana dess ledning genom att påvisa kreativa förslag som måhända blir en större investering men som över tid ger större vinster – coolt!

Varför sker detta just nu? Lite tjatigt kanske, men en stor del i detta är digitaliseringens omtumlande kraft som förändrar hur våra kunder tänker och ser på relationen med sina leverantörer samt att vi successivt får in fler och fler yngre beslutsfattare som kommer från en generation av nytänkare.

”Relationssäljarens har passerat bäst före datum” var rubriken lite provokativt skriven! Jag tror fortsatt relation blir en vital beståndsdel hos en framgångsrik säljare i framtiden. Däremot är tiden kommen när enbart MVG i relation inte räcker, det arbetssätt kommer leda till IG i framtida säljuppföljningssmöten!

Utveckla nu era befintliga relationssäljare genom att ta tillbaka dom gamla sanningarna. Det handlar om djup kunskap om kundens verksamhet, det är förståelse för era egna lösningars implikationer i kundens milö samt inte minst en kreativitet att kunna se mönster utanför ”boxen”  som underlag för en utmanande alternativ lösning.

Den moderna kunden har som ni förstått höga förväntningar. Se nu till att ditt bolag har en säjkår som är redo att axla det som förväntas av en modern säljare i en komplex B2B-miljö, jag lovar att det är en spännande utvecklingsresa ni står inför!