Lek med tanken att du säljer IT-lösningar och tjänster. Beslutsresan och er säljmetodik bygger på att du oftast bara har en motpart, nämligen IT-avdelningen och dess chef. Detta är snart historia för många av er – nu förflyttas merparten av beslut bort från IT ut till verksamheten.

Johan Magnusson som är docent från Chalmers uttalade sig på ett symposium  för finansbranschen att 90% av IT-investeringar kommer tas av verksamheten år 2019!

Först kan man ju givetvis ställa sig frågan – vem skall investera i metoder och system för att utveckla verksamheten om inte verksamheten!

Men nu har detta inte varit fallet sista 30-40 åren! ADB-investeringar som över tid blev IT-investeringar har haft sin utgångspunkt från en stark IT-avdelning. Verksamheten har fått komma med förslag, stark argumentation har gjort att förslaget kanske hamnat på en lista (kölista!) där verksamhetschefen snällt fått vänta. IT-leverantörer har anpassat sina verksamheter och go-to-market modeller för att lyckas övertyga just IT-chefen att köpa sin teknologi eller lösning. Och allt är baserat utifrån kraften IT-avdelningen och dess hierarkiska struktur har innehaft.

Någonstans har vi nu kommit till en punkt i vår teknologiresa likt det som hände i industrin i slutet av 1800-talet. Elverkstan styrde och ställde för att säkerställa infrastruktur  i form av el till produktionsmaskinerna och kontorsmiljöer. Elchefen var en maktfaktor, det var hen som satte agendan och styrde prioriteringarna. Detta slutade som ni vet med att det till slut blev 2 hål i väggen, elverkstan nedmonterades och besluten flyttades ut. Produktionscheferna tog över beslut och kunde nu fullt ut fokusera på att utveckla intelligenta maskiner, effektiva processer allt med syfte att skapa en bra arbetsmiljö och konkurrenskraftiga produkter.

Min spaning säger mig att detta över tid får massa konsekvenser för IT-leverantörer som endast har IT-chefen & IT-avdelningen som sin prospektdatabas? Nedan ser du ett antal exempel på områden som på ett eller annat sätt blir påverkade;

Mångfald – istället för en IT-chef behöver du nu även adressera många verksamhetschefer

Beställarkompetens – din nya kund har djupare verksamhetskunskap, förväntar sig även att säljande part har djup insikt kring sitt kärnämne där man få kreativa lösningar för att nå nya vinster

Säljkompetens – att flytta diskussioner från ”egenskaper” till verksamhetsnytta är en stor resa för gamla produktsäljare

Organisation – hur skall ni strukturera ert bolag för att möta massa verksamhetschefer, vilka nya kompetenser krävs

Erbjudande – stor fråga, ni behöver bygga erbjudande som matchar upp er nya målgrupp

Kommunikation – tala med den lärde på latin och bonden på bondens vis…ni möter nu en ny målgrupp

Säljmetodik – våga bygga om er gamla säljmetodik utifrån ett helt nytt landskap för säljkåren

Intressenter – från beslut i små grupperingar så kommer verksamheten involvera fler intressenter i besluten vilket fördröjer beslutsprocessen

Persona – vi går mot att fler personer är delaktiga i beslutet genom digitaliseringens möjligheter. Att fånga alla dessa kräver nya processer och nya angreppssätt

Databas – verksamhetscheferna saknas säkert idag, behöver uppdateras

Relationer – många IT-leverantörer lever på gamla relationer, med verksamhetschefer är vi lite på ruta ett igen!

Strategi – vad skall ni vara för bolag om ett antal år, vilken position och vilken plats i värdekedjan kan och vill ni ta utifrån nya villkoren – dags för översyn av strategin!

Som du märker så ser jag över tid stora konsekvenser för alla IT-leverantörer att besluten flyttas från IT-chef till verksamhetschef. All vår historia är borta, all trygghet i relationerna som bortblåst och sättet vi sålt är passé.

Framöver kommer investeringsbesluten tas av många verksamhetschefer istället för av en central IT-chef, det är så ”kunden” blev kunderna!

  MEN – äntligen får hela IT-branschen till slut börja tala om det vi längtat efter – verksamhetsnytta och kärleken att få hjälpa sin kund effektivisera verksamheten – kan det bli mer spännande!

Detta kommer inte ske över en natt, men börja redan idag ta ut siktet om du är IT-leverantör som vill ta plats i morgondagens landskap! Och allt börjar med att din kund som tagit dom flesta besluten historiskt kommer få mindre att säga till om, det är andra personer ute i korridorerna som sitter med fyllda plånböcker!

Anders Bergström