”Partner” är ett populärt uttryck som används i många affärssammanhang. Till att börja med kan man säga att termen används i två syften. Dels när man verkligen menar det, dvs. att man på något sätt har ett gemensamt intresse att göra något affärsmässigt tillsammans. Och dels används termen ”partner” ibland i ett mer otydligt marknadsföringssyfte. T ex när företag kallar sina kunder för partners, vilket ofta inte innebär någonting alls utom att försöka få kunden att känna sig mer uppmärksammad än att leverantören ”bara” vill sälja. Detta ska ju inte behövas, för termen ”kund” ska i sig betinga att leverantören ska göra sitt yttersta för att kunden ska bli nöjd. Att kalla sina kunder för partner förvirrar bara enligt vår mening. Och kan till och med uppfattas negativt ibland om kunderna känner att man vill få det låta som mer än vad det är att handla av leverantören.

På samma sätt är det fel och förvirrande att kalla sina partners för kunder. Det är inte ovanligt att leverantörer ser sina återförsäljare som kunder och inte som partners, vilket ger fel associationer. Det kan leda till att man har helt fel fokus i sin säljstrategi och att målet blir att sälja så mycket som möjligt till sina återförsäljare istället för till de riktiga kunderna. Om man lyckas med detta kan det leda till att återförsäljaren fyller sina lager men inte får ut produkterna på marknaden, med resultatet att de inte blir lönsamma. Leverantören ska ha samma intresse som dess återförsäljare att kunderna, de ”riktiga” kunderna som ska använda produkterna, köper och är nöjda. Då får partnerskapet en annan fokus och mening. Den rätta meningen. Att samarbeta och hjälpas åt för att få ut produkterna/lösningarna på marknaden och till kunderna. Då blir återförsäljarna nöjda. Och köper mer av leverantören. Partnerskapet fungerar.

Partnerskap behöver inte enbart handla om att en leverantör har en kanal till marknaden genom ett partnerskap med återförsäljare. Det kan även handla om att man kompletterar varandra på marknaden och gör gemensamma insatser för att nå framgång, t ex som ekosystem-partners. Eller som teknologipartners, när leverantörers teknologier kompletterar varandra i lösningar. Dock utan att den ena licensierar av den andra eller ett OEM-upplägg. Då är vi snarare tillbaka i ett leverantör-kund förhållande.

Ett partnerskap mellan företag bör baseras på några grundprinciper för att fungera:

  1. Ett gemensamt affärsmässigt intresse att tillsammans åstadkomma någonting på marknaden. T ex att skapa, sälja och leverera lösningar till kunder. Detta kan antingen vara ett klassiskt leverantör/återförsäljar-förhållande, en gemensam Go-to-Market modell i ett ekosystem-partnerskap eller ett teknologipartnerskap.
  2. En överenskommelse och ett samarbetsavtal som stipulerar hur samarbetet ska fungera. I ett återförsäljarpartnerskap är detta ofta reglerat i distributionsavtalet, som dock inte är tillräckligt. Det bör även finnas en överenskommelse om marknadssamarbetet – vem gör vad för att nå ut med produkterna och lösningarna till marknaden och kunderna. Men även i ett ekosystem-partnerskap där ett leverantör/återförsäljar-förhållande inte råder, skall ett samarbetsavtal finnas för att tydliggöra vad som ska göras och vem som gör vad. Annars är risken stor att partnerskapet dör ut.
  3. En gemensam plan med åtaganden och aktiviteter. Det räcker oftast inte med att bara ha ett distributionsavtal som ger återförsäljarna rätt att sälja produkterna. För att vara framgångsrik behövs även en gemensam handlingsplan hur man ska göra för att hjälpas åt på marknaden – i partnerskapet. Och när det gäller ekopartnerskap är det än viktigare med handlingsplaner som leder till aktiviteter och resultat. Annars är risken stor att ekosystemet dör ut.

Några råd på vägen. Blanda inte ihop kund och partner. Var tydliga på vad partnerskapet syftar till att gemensamt åstadkomma. Teckna ner samarbetsintentionerna i en överenskommelse, vem gör vad. Detta behöver inte vara ett ”legalt” avtal med vitesklausuler, utan snarare en avsiktsförklaring s.k. ”Memorandum of Understanding”, där syftet med partnerskapet och de förväntade insatserna skrivs ner. Samt gör enkla handlingsplaner med mål och aktiviteter så att man faktisk gör något tillsammans som ska leda till önskad framgång och resultat.