En tydlig trend är att distributörer och leverantörer har skurit så hårt i sina säljorganisationer att man nu inte bara tagit bort fläsket utan i vissa fall är djupt ner i musklerna. Det jag menar är att den gamla tidens PAM:ar som hade bilen som kontor och till 100%  använde sin tid till att träffa återförsäljare är nästan helt borta. De som jobbar kvar som PAM tenderar att ha så mycket administration för så många återförsäljare att de inte hinner med att göra affärer. Jag upplever en frustration i alla led, hos distributörer och leverantörer för att de ser potentialen men saknar tid och resurser, samt hos återförsäljarna för att de känner att de inte får den fokus de förtjänar. Jag är övertygad om att med rätt fokus och styrning skulle investeringen kunna räknas hem, och att det för de flesta skulle löna sig att i sin säljplan fokusera på att besöka sina partners.

Innan jag går in på hur en sådan satsning skulle kunna se ut vill jag försöka utröna varför vi fått denna utveckling, där kraven är högre trots att resurserna är färre.

  1. Hela IT-branschen tenderar att prioritera finansiell styrning före en marknadsmässig dito. Detta har fått till följd att man skurit ner säljorganisationen till ett minimum. Känslan är att man försöker slimma organisationen så mycket som möjligt för att klara kostnadsbudgeten istället för att maximera försäljningsvolymen.
  2. Troligen finns en del av förklaringen i att gamla tidens partnersäljare tenderade vara relationssäljare, dvs extremt socialt kompetenta men som inte behövde vara så säljfokuserade för affärerna rann in ändå. Detta sågs naturligtvis inte med blida ögon från de som hade ansvar för lönsamheten. Då det blev bistrare tider var det svårt för partnerorganisationen att försvara sin roll och sitt mervärde, och på grund av fel fokus från säljarna var det lätt att prioritera bort dem.
  3. PAM-rollen har också oftast ansetts som lägre rankad än KAM-rollen, (Key Account-manager) då dessa alltid haft lättare att visa sitt säljresultat i tagna ordrar och ett omedelbart konkret resultat. Vilket är svårare i den indirekta partnersäljmodellen
  4. Dagens teknik tenderar dessutom att överskattas då det gäller att bygga relationer. Videokonferens, mail, chat, sociala medier är ett fantastiskt bra komplement och oerhört effektivt för att underhålla en redan uppbyggd relation. Men det förutsätter att relationen har skapats genom det personliga mötet. Särskilt då det gäller att bygga långsiktiga förtroenden som ett partnerskap mellan återförsäljare och leverantör.
  5. Det finns inte längre tid för ”trevliga” möten. Detta kan också vare en följd av hur tidigare partnersäljare agerade, med många möten utan tydlig agenda, syfte och mål. Ingen har tid att mötas idag, om det inte ger något konkret resultat.

Hur kan man då som leverantör/distributör optimera resurserna för att få mer tid hos återförsäljarna?

Tack vare att dagens slutkunder är alltmer digitala så kan de ta reda på allt om nya produkter och ny teknik. Därför kan representanterna från tillverkare och distributörer istället fokusera på affären för både för dem själva och framförallt för återförsäljaren. Det innebär att viktiga faktorer som lönsamhet, eftermarknad  och den totala förståelsen för affären kommer i fokus. Mötena blir effektiva och kommer att upplevas som meningsfulla, vilket gör att båda parter kommer att få ett ömsesidigt förtroende. Vad jag också kan konstatera är att tack vare den moderna tekniken kan jag dra ner på mötesfrekvensen och uppnå samma resultat. För som jag tidigare konstaterat ger dagens kommunikationsteknik, rätt utnyttjad, mycket stora möjligheter att underlätta befintliga goda relationer.

Det innebär att morgondagens PAM inte behöver ligga ute på vägarna 11 månader om året, utan kan avsätta tid för kundmöten under vissa perioder på året. Det kommer leda till att kvaliteten på hela partnerbearbetningen blir bättre eftersom det då kommer att finnas tid för förberedelser och affärsfokus.

Jag är helt övertygad om att den leverantör/distributör som tar sig tiden att träffa sina partners och bygga den personliga relationen kommer uppleva att det är en straffspark och nästan öppet mål, då man för tillfället är rätt ensamma där ute på ”fältet”………