Win-Win med lönsam kundplan?

I många företag så pågår det oftast en diskussion internt mellan säljare, ledning och ibland styrelse avseende offert och förhandlingsarbetet med sina blivande eller befintliga kunder. Enkelt beskrivet så anser ledningen att säljaren rabatterar för mycket i sin iver att få avslut och enligt säljaren så förstår inte ledningen vilken konkurrensen det är på just denna kund.

Oftast glömmer det säljande företaget bort att ha en strategi med sin försäljning, d.v.s. vad vill man uppnå med kunden på kort och lång sikt, vad kan denna kund generera förutom intäkter i form av ny kunskap och mervärde? Har man gjort hemläxan i arbetet med kundplanen, har man överhuvudtaget kundplaner eller har man endast diskuterat en samarbetsplan med kunden gällande framtiden, vilka är kundens utmaningar och vad kan leverantören bistå med för kunskap och teknik och vad kan kunden göra för leverantören.

Påstår att de flesta kunder som i vart fall köper komplexa lösningar som helt eller delvis inte är ”hyllvara” inte bara är ute efter den billigast eller bästa leverantören. De vill helt enkelt säkra sin kärnverksamhet och vara bättre än sina konkurrenter och är därmed ute efter ett långsiktigt sammarbete med sin nuvarande eller blivande leverantör. Och som alla vet, det är inte bara dyrt för leverantörerna att finna nya kunder det är också dyrt för kunderna att byta leverantör.

Många leverantörer skulle vinna på att fundera på och planera sitt arbete mer långsiktigt, inte bara på att få just denna affär utan också på de efterföljande affärerna samt vad just denna kund kan ge för goodwill och därmed generera ytterligare kunder och utveckling av sin egen affär.

Egentligen är ju detta inte svårt men ack så sällan gjort.

Hur gör ni?