LinkedIn är idag väl etablerat som marknads- och säljkanal. Flertalet säljare jag talar med använder LinkedIn i sitt dagliga säljarbete. Framgångarna skiljer sig dock. Framgångsrika säljare använder LinkedIn dagligen. De har noggrant lagt upp en plan, valt ut verksamheter de vill ha som kunder, anpassat inläggen och samarbetat nära med marknadsavdelningen som producerat innehåll utifrån säljarens målgrupp och kundernas problemställningar.

Ett exempel jag tänker på är en säljare på KAM-nivå som outtröttligt bearbetade ett företag för att få till ett affärsmöte. Kunden var kallsinnig. Det säljande bolaget fick aldrig förfrågningar, trots att de var en av de ledande aktörerna på sin marknad.

Under en lunch med en kollega på marknadsavdelningen beklagade sig säljaren över företagets ointresse. Kollegan föreslog att de tillsammans skulle lägga upp en strategi för bearbetning av företaget via LinkedIn. Strategin omfattade ett metodiskt sätt att kartlägga företaget, identifiera nya kontaktytor och analysera återkommande problemställningar, beskrivna både direkt och indirekt via företagets medlemmar på LinkedIn. Nu hade säljaren ammunitionen att adressera rätt kontaktytor med rätt typ av problemställningar.

Idag gör företagen affärer med varandra och säljaren är delaktig tidigt i företagets köpprocesser!

Men påfallande ofta verkar få använda detta strukturerade arbetssätt och ännu färre ser LinkedIn som en självklar säljkanal. Chefer och ledare vi talar med ser LinkedIn som ett ”bra verktyg”, men därifrån till att implementera ett strukturerat arbetssätt kan vägen vara lång.

Vilket kan förvåna.

LinkedIn har idag över 2,7 miljoner medlemmar i Sverige, en mycket stor del är beslutsfattare. De medverkar i intressegrupper inom sin bransch eller utifrån ett specifikt intresseområde. Dessutom har deras verksamheter egna företagssidor på LinkedIn och dagligen publiceras inlägg, bloggar och artiklar som ger en tydlig bild av vad olika verksamheters fokus och utmaningar, betydligt mer informellt och informativt än deras hemsida.

En guldgruva för en säljorganisation kan tyckas!

Anta att vi nu är övertygade om nyttan, hur kan vi som ansvariga för en verksamhet säkerställa att vi använder detta utmärkta verktyg som en strategisk plattform för bearbetning av nya kunder, att utveckla befintliga och att locka till sig de bästa medarbetarna?

Nyckeln finns i vårt ledarskap. Som chef och ledare behöver vi ta lead i detta. Det innebär inte att vi nödvändigtvis ska skriva artiklar och börja blogga, utan det innebär att vi tydligt ska ge mandat och förutsättningar till sälj- och marknadsorganisationen att använda LinkedIn som ett strategiskt verktyg!

Personligen är jag tveksam till att skapa specifika incitament för säljare (se även min kollega Anders Bergströms blogg kring provisionslöner), utan här handlar det om att skapa ett värde som en säljare tidigare bara kunde drömma om.

Rätt använt, ger oss LinkedIn goda förutsättningar att förstärka affärsmannaskapet och är dessutom en bra katalysator för att skapa ännu högre verkningsgrad av samarbetet mellan sälj- och marknadsorganisationen.