Året skrivs idag till 2017, men man kan fortfarande förvånas av att väldigt många företag utanför IT Branschen inte känner till fördelarna eller använder sig av IT som tjänst. Det verkar på många håll vara en branschhemlighet att IT idag med fördel kan finansieras via en månadshyra och användas som en tjänst, istället för att som tidigare köpas och installeras ”on premise”.

Detta konstaterande baseras dock inte på någon statistiskt klarlagd sanning, men när vi på Antoma pratar i kretsar utanför IT branschen så är det uppenbart att många företag i varierande branscher varken förstår nyttan eller inte ens fått chansen att försöka förstå. Vi har dessutom stämt av med några kloka fd kollegor i IT-branschen, på de rätta positionerna, för att verifiera vår tes. Det vi blev helt överens om är att okunskapen eller osäkerheten hos kunderna är större än vad vi i IT Branschen vill se. Orsakerna till detta är förmodligen flera, men något av nedanstående påståenden ligger säkert nära verkligheten:

  • Kanske beror det på att det är för svårt att förklara fördelarna och enkelheten för de oinvigda och ofta relativt ointresserade kunderna så att man helt enkelt inte når fram med de för kunden relevanta budskapen?
  • Det beror förmodligen till viss del också på att man i IT-branschen av olika skäl (ekonomiska?) inte vill sälja eller informera kunderna om möjligheterna.
  • Kunden tycker det fungerar bra och vill fortfarande ha sin IT miljö som tidigare för att det känns tryggast.
  • Branschens aktörer har av olika anledningar misslyckats med att komma ut och leverera de rätta budskapen till kunderna, ofta på grund av för mycket fokus på tekniken istället för kundnyttan.
  • IT avdelningarna bromsar fortfarande för att de är rädda att bortrationalisera sig själva.
  • Det finns även en klar risk att de säljbonussystem som finns i IT-branschen baserar sig på gamla parametrar och därmed bromsar utvecklingen
  • Dessutom vet vi sedan gammalt att det finns traditionella hinder för att köpa/hyra produkter och tjänster i Sverige på ett annat sätt än i tex USA, där man ”alltid” leasat eller hyrt IT, bilar, m.m.

Det finns säkert fler anledningar och orsaker. Men frågan är om inte den största anledningen till att det fortfarande möter motstånd, finns att finna hos IT-avdelningarna eller IT-chefen?

De är helt enkelt rädda för att bli bortrationaliserade. De dolda kostnaderna för att äga sitt eget IT-system kommer inte upp till ytan på samma sätt och de som arbetar med effektivitet och kostnadsreduktion har liten, eller ingen, vetskap om de sakliga motargumenten som de får från experten, det vill säga IT-chefen. Lösningen på detta är att lyfta frågan på andra håll i organisationen och mer än tidigare träffa verksamhetsansvariga. Då kan ofta fokuset läggas på hur man kan implementera en lösning som inte bara ger en bekymmersfri IT-miljö, utan även minimerar totalkostnaden för detsamma. Samtidigt som det ger effektivitetsvinster som gör att hela företaget blir effektivare och skapar argument som ger relevans utanför IT avdelningen och samtidigt ger IT leverantören tydligare affärsvärde och relevans. Detta ger i sin tur att man som IT leverantör får möjligheten att ta en mer strategisk/taktisk roll än tidigare då man var ytterligare en till leverantör av produkter.

Detta gäller främst hos de medelstora och stora bolagen. Vad gäller företag som saknar IT-avdelning tror vi att det kan finnas ett liknande hinder för IT-som funktion. Men då är det troligen en ”traditionell återförsäljare/konsult” som försvarar sitt revir och sin affär som extern ”IT-expert”.

Vår fråga är därför till alla aktörer i IT-branschen om ni tagit er tiden att seriöst fundera igenom ert sälj och marknadsarbete. Har ni anpassat era budskap, ert fokus och er säljstrategi för den moderna kunden 2017 och den nya världen?

Om inte så är det hög tid att börja arbeta med att:

  • Vässa era era argument så att de ger ett tydligt fokus på relevans för kundens olika persona
  • Fokusera på vilket Affärsvärde er lösning skapar, inte så mycket som tidigare på den excellenta tekniken
  • Samtidigt som ni fortsätter arbeta med fysiska kundbesök till stor del, så måste man 2017 addera ett stort mått av ”social selling” via digitala verktyg och metoder som attraherar dagens köpare
  • I den nya digitala go-to market modellen måste säljarna arbeta närma och nästan helt integrerat med marknadsavdelningen för att optimera bearbetningen av kunderna – på sikt kommer kanske uppdelningen i marknad och sälj att ersättas av en avdelning ”intäktsavdelningen” för att det blir så integrerat
  • En viktig förändring är också att dagens kunder ofta kräver och attraheras av mer individanpassade budskap – den gamla sanningen med ”elevator pitch” gäller inte längre, vilket självklart ställer helt andra krav på ”intäktsavdelningen”
  • De mysiga och trevliga kundmötenas tid är förbi, det har den moderna köparen inte tid med. Därför är det av oerhört viktigt att etablera en konstruktiv dynamik i kundmötet och vara noga med att förmedla ”what’s in it for you” redan när mötet bokas.

Så kom igen !! – det finns enorma möjligheter till att ta marknadsandelar och position i det nya affärsklimatet för den som tar stafettpinnen och fokuserar på den nya moderna kunden 2017 så att man skapar de rätta argumenten och använder de rätta kommunikationsmedlen som ”rätt” kund vill höra och använda……..