5 kundbesök i veckan – check på det! Idag sitter många säljchefer och nogsamt följer sin säljoperationens aktivitetsnivå för att säkerställa att alla gör det man skall göra och är tillsatt för, dvs vara hos kund! Om sen mötena är på fel kunder, eller vi träffar fel människor eller vi agerar oprofessionellt – det lägger vi mindre tid på! Jag anser vi måste börja addera fler komponenter för att säkerställa att våra viktiga möten leder oss i rätt riktning – i varje möte varje dag!

Och målstyrningen kan ju få helt galna proportioner – att höra säljare som ”ligger efter” vad gäller antal kundbesök och sedan fixa till siffrorna via sina trogna kunder känns ju helt kontraproduktivt!

En säljare med mål 5 möten per vecka ger drygt 20-tal möten på en månad. En minibudget på en säljare är väl 200 000 i täckningsbidrag och i många bolag betydligt mer. Det innebär per definition att varje möte skall generera intäkter på 10 000 i tb – sett över tid.

Varför har då så många bolag fortsatt antal kundbesök som en av sina viktigaste KPI:er. Det är väl det enklaste att mäta och det är så vi har mätt sista 10-20 åren! Oftast har vi även ledningspersoner som är skolade i tidsandan när antal möten var det vitala! Om sen ert mål är 5 besök i veckan eller 10 eller – det är i grunden samma problemställning!

Att mäta antal kundbesök ger följande spaningar;

  • Vi genomför för många möte hos organisationer där investeringen ligger för långt borta. Eller kanske företag som vi känner och som finns inom säljarens komfortzon, vi försöker gräva lite mer där vi står även om vi börjat nå botten.
  • Vi gör möten mot rätt organisation där en investering är på gång men där vi träffar fel personer. Vi tar oss inte tid eller har kunskap att säkerställa att beslutstrappan är kartlagd fullt ut. Idag har bilden också blivit komplexare, idag talar vi om att finna dom rätta sk mobilizers som är dom personer som ser till att besluten blir tagna. Var finns dom, hur attraherar vi dom, vilken roll spelar dom och vilka skall vi välja bort?
  • Vi träffar rätt företag, vi träffar rätt mobilizers eller beslutsfattare och alla förutsättningar är nu rätt – vi är redo att med rak rygg vandra in på Wembley stadium (det är så jag vill att känslan skall vara när vi kliver in i konferensrummet hos den potentiella kunden när vi skall presentera våra insikter!) Men hur preppade är vi, vilken taktik skall vi ha för att vinna? Vad händer om vi spelar bort oss, vår plan faller? Vi inspirerar inte i rätt omfattning, vi ställer hundra frågor istället för att leverera insikter som motsvarar mottagarens förväntningar! Vi kanske inte har förmågan att visualisera våra tankar, det finns helt enkelt många fallgropar där vi kan gå fel genom att vi inte har rätt kunskap.

Hoppas vi är överens om att vi måste ha KPI:er och processer som följer och säkerställer att våra säljare når rätt antal möten, mot rätt kunder och vi möter rätt beslutsfattare. När vi nått ditt och vet att våra möten i veckan är check – check – check så  är det dags för säljaren att agera i respektive möte, att kliva in på ”Wembley stadium”! I detta ögonblick vilar ett stort ansvar på deras axlar, dom är vårt företag och vårt erbjudande, den närmaste timmen avgörs om vi är med till nästa steg i processen!

  • Hur ofta är säljchefer med och följer sina säljare när dom skall in och spela på ”Wembley stadium”? Hur kan du som säljchef coacha och vara ledare i en säljorganisation om du aldrig är med och ser hur matchen går…?
  • Att vara säljare är en yrkesprofession, ett av dom bästa yrken man kan ha men också ett av dom mest utmanande jobben där vi hela tiden tvingas möta olika säljsituationer där kund & konkurrenter definierar olika förutsättningar. Alla olika scenarior kräver olika sätt att agera är självklart. Men hur tränar du din säljkår för att bli bekväma att kliva in och spela på ”Wembley stadium”?
  • Din roll som ledare är att se till att dina säljare lyckas – din egen framgång kommer utifrån din förmåga att lyfta alla dina säljare till spel på ”Wembley stadium”!

Summerat, jag talar om komplex B2B-försäljning – behöver ert bolag adressera nya kunder för att vinna marknad och fortsatt tillväxt så måste säljmanagering bli mer exakt. Säljorganisationer äter stora resurser för ett bolag, att endast följa kundmöten kommer innebära dålig konverteringsgrad och bli kostsam över tid. Konsekvensen blir att ni fortsätter springa runt era befintliga kunder vilket är komfortzon och det enkla men över tid otillräckligt.

Gör om, gör rätt – att styra upp säljprocessen och därtill hörande KPI:er för mätning av er säljkår kan bli er bästa investering på länge! Att ha mer precision i sättet att styra säljkåren är inte att börja förfölja dom – det är att ge dom maximala förutsättningar för att lyckas i sin profession.

Bästa hälsningar

Anders Bergström, rektor Atea Affärsakademi & Antoma