Behövs säljarrollen i framtiden?

Det kommer hela tiden rön om att kundernas köpresa uppstår och genomförs till en allt större utsträckning digitalt, och att den kundansvarige säljaren därmed spelat ut sin roll.

Men är det verkligen så?

Nja är nog det korrekta svaret.

Den kundansvarige säljaren som vi känner igen, dvs en vältalig god kommunikatör som på ett övertygande sätt alltid lyckas få kunden att inse just den här speciella produktens överlägsenhet jämfört konkurrenterna. Både beträffande intressanta funktioner som ekonomiska fördelar. Att därmed kunna få till ett avslut under mötet var säljarens huvudmål och det som gav bonus i lönekuvertet. Dock blir denna förmåga allt mindre efterfrågad, och kanske är det en utdöende profession på sikt.

Affärsmässigheten måste öka

Däremot kommer behovet av affärsmässiga, förtroendeingivande och lösningsorienterade personer att öka dramatiskt. Dels i affärsutvecklarrollen där man lär känna kundens affärsverksamhet så bra att det är möjligt att uppfatta och påtala behov eller problemställningar redan innan kunden själv vet om att det existerar. Arbetsuppgiften består därför i att på olika sätt göra kunden medveten om att de har ett problem eller behov som behöver en lösning, och därmed väcka tanken för hur en sådan lösning kan se ut. Detta innebär att rollen mer liknar en affärsutvecklare för kundens räkning än en traditionell säljare.

Förhandlingsförmåga

En annan säljroll som är lika viktigt, är när kunden kommit så långt i sin köpresa att ett beslut skall fattas, vilket enligt många fristående undersökningar innebär mellan 65-80% av beslutsprocessen. Då finns det ett behov av en rutinerad och skicklig förhandlare och affärsman, arbetsuppgiften består i att med alla tillgängliga medel få kunden att välja din lösning istället för konkurrenternas alternativ. Här gäller det att skapa ett förtroende hos kundens beslutsfattare samtidigt som man är en god förhandlare med befogenhet att arbeta fram bästa möjliga lösningar för att avsluta affären med kunden.

Gå igenom din laguppställning

Det är alltså av största vikt att du snarast möjligt genomför en genomlysning av resurserna på den befintliga säljorganisationerna. Det är då av största vikt att genomföra denna utvärdering på ett så strukturerat och affärsmässigt sätt som möjligt för att definiera vilka egenskaper som kommer att krävas i framtiden, samt att jämföra dessa med den laguppställning du har idag. Detta för att tydligt kunna se vilket GAP som finns och hur det kan åtgärdas. Det gäller att i det arbetet vara medveten om att flera av de säljare som tidigare varit de stora stjärnorna kanske inte alls fungerar med de nya arbetsuppgifterna. Men också lika viktigt att vara vaken och uppmärksam på att de som kanske inte ansågs vara ”top performers” tidigare, med lite coaching kan växa fram och bli de nya stjärnorna i organisationen.

Vänta dock inte för länge – framtiden är redan här!

Prenumerera gärna gratis på vårt informationsbrev Antoma Utblick, som vänder sig till dig som arbetar på en ledande befattning och har tillväxt, affärer eller marknadsföring på agendan. Vi kommer att samla intressanta utblickar i B2B-landskapet och dela med oss av dessa till er på ett smakfullt sätt. Fyll i din ePostadress här intill.