Säljchefsrollen – en karriärmöjlighet eller mission impossible?

6 april, 2018 |0 Comments

Alla har vi hört talas om ”hamburgerchefen”, chefen mittemellan som oftast tas för given – trots att denna ledare är den som ofta är skillnaden mellan missade och framgångsrika affärer!

Kraven på en säljchef är många:

Bygga teamet

Att rekrytera de vassaste knivarna, utveckla säljteamet, coacha säljarna individuellt med förståelse och kunskap kring säljarnas individuella olikheter och färdigheter.

Utveckla affärsmannaskapet

Att förstå kundens processer och konkretisera ett erbjudande som utvecklar kundens verksamhet, föregå med gott exempel, utveckla affärsmannaskapet i säljteamet och driva avtalsförhandlingar.

Driva förändring

Att inspirera och återkoppla till ledningen, vara lyhörd till förändringar i omvärlden, förstå och implementera användandet av digitala verktyg, skapa struktur och etablera processer för att skapa en agil organisation och ett förändringsbenäget arbetssätt.

Dessa är några exempel på de förväntningar som ofta ställs på säljchefen.

I företagsledningen sätts de övergripande försäljningsmålen för verksamheten. Oftast ett fokus på ”vad” som skall uppnås, men inte ”hur” resultaten ska nås. Detta läggs på säljchefens axlar.

Men handen på hjärtat, skapar man rätt förutsättningar för att lyckas?

Det vanliga scenariot är att säljarna får säljutbildning, ledningen genomgår ledarutvecklingsprogram, men ofta hamnar säljchefen i ingenmansland. En tydlig utvecklingsplan och konkreta insatser för att stärka säljchefen i sin roll saknas många gånger.

Dessutom förändras säljchefsrollen i den digitala värld där nya tekniker skapar möjligheter men också utmaningar att tillämpa denna nya teknik. Är företagsledningen tillräcklig lyhörd för att nyttja dessa möjligheter?

Och ges säljchefen rätt stöd att coacha och utbilda säljteamen?

Många gånger är svaret på frågan, inte tillräckligt.

Hur säkerställer man då att säljchefen har rätt förutsättningar att lyckas?

  • Först och främst måste säljchefen ha ett tydligt mandat att utveckla säljprocessen och sitt team. Genom att ständigt få möjlighet att utveckla sin egen och sina medarbetares kunskaper och förmåga skapas förutsättningar för att lyckas och att bli framgångsrik.
  • Genom att ta fram en utvecklingsplan för säljchefen som omfattar ledarskap, affärsmannaskap och användandet av ny teknik. Denna måste dessutom vara i 100% synk med övriga utvecklingsplaner.
  • Ge säljchefen rätt coachning, internt eller genom extern resurs, som måste genomföras på ett strukturerat sätt och enligt en tydlig utvecklingsplan.
  • Låt säljchefen definiera sina egna nyckeltal.
  • Låt aldrig säljchefen uppleva att det förväntas dubbel lojalitet. Företagets strategi och övergripande mål måste harmonisera med säljorganisationens mål.
  • Tänk efter innan. Befordra inte alltid den bästa säljaren till säljchef, enbart för att det är den enda uppenbara utvecklingsmöjligheten för framgångsrika säljare på företaget.
    Det är inte alltid som förutsättningarna hos individen för en framgångsrik ledarroll är de samma som att man vunnit varje säljtävling. Här krävs oftast andra kvaliteter för att lyckas.

Om företagsledningen ger säljchefen rätt förutsättningar så blir säljchefsrollen möjligheternas roll och ni kommer att attrahera de vassaste knivarna, säljorganisationen kommer sannolikt att överträffa uppsatta mål och företaget kan utveckla sina kundrelationer från köpande kunder till lojala samarbetspartners.

Det kommer säljchefen att se till.