Frågan om återförsäljarnätet genererar tillräckligt med affärer jämfört med vad de kostar i ”bortslösade” marginaler, dedicerad personal, marknadsstöd (MDF) m.m. är ständigt återkommande.

Så har det varit under alla tider då företag sålt sina produkter och lösningar via en extern försäljningskanal bestående av återförsäljare och distributörer.

Det har dock aldrig varit mer aktuellt än idag då mycket handlar om den digitala transformationen. Dels i samhället i stort, men också hur digitaliseringen påverkar våra affärsmodeller inom B2B.

Två synsätt

Vår spaning är att det finns två huvudsynsätt på den förändring som nu sker och hur man skall förhålla sig till den:

  1. Dels finns de som hävdar att allt i affärsrelationen sker digitalt på nätet vilket innebär att behovet av återförsäljare försvinner – kunden vill och kan hellre handla på nätet direkt av leverantören. Tesen är ”Ju närmare källan desto bättre”.
  2. Dels finns de som trots att mycket av kunddialogen och affärstransaktionen sker digitalt, ser att närheten till kund och fysisk lokal närvaro fortfarande betyder mycket. Därför kommer det personliga mötet fortsatt vara efterfrågat i många affärsrelationer och därmed direkt avgörande för att framgångsrikt bearbeta kunden även i framtiden.

Båda dessa synsätt är självklart både rätt och fel. Det beror på kunden! Så beroende på vilken typ av erbjudande man har och vilken typ av kund man vänder sig till så kommer det i en överskådlig framtid krävas en personlig kontakt och lokal närvaro för att kunder skall känna sig trygga i sin köpresa och därmed beredda att fatta beslut.

Nya kundkrav

Därför är även i framtiden ett effektivt och kunnigt återförsäljarnät fortfarande av största vikt. Men man måste vara medveten om att det ställs andra krav från kunderna även på återförsäljarkanalen jämfört med tidigare. Detta påverkar självklart både valet av återförsäljare och på vilket sätt man skall arbeta tillsammans som leverantör och återförsäljare.

Därför är ett väl definierat partnerprogram viktigare än någonsin för partneraffären. Dels för att klargöra roller och ansvarsområden, men också för att ställa krav och erbjuda intressanta affärsmöjligheter till de rätta återförsäljarna.

Tre aktiviteter i digitala partneraffären

När det gäller att utnyttja de nya digitala verktygen i partneraffären, så är det tre huvudsakliga aktiviteter man behöver beakta:

  1. Sättet man hittar kunder och affärer och skapar leads kan effektiviseras med hjälp av digitala verktyg, tex med hjälp av ett modernt Marketing Automation system som Act-on, Hub-Spot m.fl.
  2. Hur man övertygar kunden om att just denna produkt eller lösning är den bästa för deras behov i det speciella fallet. Detta sker idag och imorgon till stor del genom att skapa bra ”content” på webben.
  3. Hur man tar hand om och behåller sina trogna kunder så att dom även vid nästa inköpstillfälle återvänder. Detta sker också till en allt större del digitalt, tex genom sociala medier som Facebook och Linkedin.

Sammantaget ger detta oss enorma möjligheter att arbeta mer effektivt och mer sofistikerat med vår partnermodell. Man kommer dock inte bli framgångsrik genom att enbart installera ett nytt verktyg, utan det kräver ett långtgående förändringsarbete. Dels behöver man se över hela sin interna organisation, sina partners och de olika roller som man har i sälj- och marknadsarbetet.

Nej, återförsäljare är inte passé, men det gäller att se över sin partnermodell och förstå hur den skall förändras för att dra nytta av de ”nya” digitala möjligheterna.