Jag kan börja med att säga att om jag hade haft tillgång till dagens hjälpmedel som av Marketing Automation applikationer, när jag var marknadschef på -90-talet så hade jag förmodligen jublat av lycka. Och min marknadsavdelning hade troligen varit den absolut i särklass effektivaste i branschen på att generera leads. Vi är många som insett vilka fantastiska möjligheter MA-verktyg som Act-on, Hubspot mfl. ger. Dels genom att skapa leads, men också att man kan kvalificera leadsen så det verkligen ger reella och heta affärsmöjligheter.

Men innan vi blir för entusiastiska så vill jag också höja en varningens finger för denna typ av verktyg, och jag skall kort försöka förklara varför.

Vi är väl många som i sälj-och marknadschefsrollen implementerat ett nytt CRM system, som enligt säljarna, både våra egna och säljaren på CRM företaget, skulle lösa alla problem och öka försäljningen dramatiskt. Dock visade det sig i verkligheten att det inte gav speciellt mycket mer försäljning än det gamla systemet, trots att man lagt alldeles för många timmar på implementation istället för på kunderna.

Det jag alltså vill varna för är alla fantastiska företag och dess säljare, som nu återigen kan ”bevisa” att ett nytt MA-verktyg skulle lösa alla problem och skapa leads på löpande band och faktiskt även ge affärer med automatik. Verkligheten är självklart en annan. Det kräver en hel del arbete för att genomföra ett MA-projekt, så att det blir den framgång som det blir om det implementeras på rätt sätt. Även om systemen i sig inte kostar speciellt mycket per månad att använda, så kräver det ett riktigt implementationsprojekt, inklusive en professionell projektledare som gjort det förut.

När implementationsprojektet är genomfört, systemet installerat och knutet till er oftast omstrukturerade hemsida, vilket i sig varit ett krävande arbete. Då börjar det riktigt krävande jobbet.

  • Skapa ett contentflöde som gör hemsidan intressant för era kunder.
    • Vem gör det bäst? Marknadsansvarig, produktchefen, säljaren eller kanske en tekniskspecialist. Förmodligen kan alla bidra på sitt sätt, och ingen är viktigare än den andra
    • Vilken frekvens skall det uppdateras? Här är det lätt att vara överambitiös i början och därmed spränga sig redan efter första perioden. Var ärlig med vad ni kan klara av, och öka allt eftersom istället.
  • Skapa ett scoringsystem som gör att leadsen verkligen är ”heta” när säljaren skall kontakta kunden. Här är lätt att gå fel och sätta poäng på sådant som faktiskt inte betyder att kunden är köpmogen, men att det ger oss en bra leadsfunnel på pappret. Så akta er för detta misstag som kan kosta möjligheten till en bra kundrelation och riskerar att försäljningstillfället är borta för alltid.
  • All statistik som systemet genererar är i sig fantastiskt, men det skapar också möjligheter för marknadsmedarbetare att sitta och ”grotta” i statistik i all evighet utan att det skapar en enda försäljningsmöjlighet. Här gäller verkligen att vara noggrann och sätta upp regler och modeller för vad som skall följas upp och av vem. När det är gjort på ett strukturerat sätt, så är de nyckeltal man valt ett alldeles fantastiskt material för att följa och anpassa sina marknadsbudskap i realtid. Vilket självklart höjer sannolikheten för att de också leder till faktiska konkreta affärer.

Jag har nu pekat på både möjligheter och fällor att undvika för att man skall bli en effektivare sälj-och marknadsavdelning.

Ett självklart måste, och ett mycket positivt sådant är att sälj-och marknadsavdelnmingarna nu faktiskt måste jobba tillsammans på ett helt annat sätt än man gjort tidigare, då man mest kastat glåpord efter varandra. Därför tycker jag att alla företag skulle titta på en titel som vi kallar ”Intäktsgeneral” som faktiskt ansvarar för både försäljning och marknad, och kanske är det så att vi t.o.m skulle kalla hela avdelningen för ”Intäktsavdelningen” och skrota den gamla uppdelningen i sälj och marknad.