Efter alla mina år i IT-branschen, så fascineras och förvånas jag över det faktum att det fortfarande finns en position som är bland de svåraste men som sällan eller aldrig får den uppskattning och ”cred” den förtjänar. Det jag talar om är Partner Account Manager (PAM) rollen, som i alla år fått stå i skuggan av den mer högprofilerade positionen som Key Account Manager (KAM). Jag har alltid tyckt att det är väldigt orättvist, varför jag vill dra mitt strå till stacken och försöka höja statusen och påvisa vikten av att ha en erfaren och senior PAM i sin organisation.

Nedan vill jag belysa några faktorer som skulle kunna göra PAM jobbet mer attraktivt:

  • Partner sales skall organisatoriskt placeras på samma nivå som slutkunds säljet. Detta kan tyckas självklart, men alltför många gånger har jag sett att företag placerar partner sales organisatoriskt underordnat key account, vilket självklart påverkar statusen.
  • Att arbeta som PAM är till stor del långsiktigt och affärsutvecklingsorienterat. Kanske även mer än på ett traditionellt KAM jobb. Därför krävs det erfarna personer för jobbet som PAM. Kunskapen om partneraffären är avgörande och kräver en gedigen erfarenhet från branschen, men också förståelse för rollerna leverantör och partner innehar.
  • Som PAM måste man dessutom förstå och behärska marknadsföring, detta för att kunna avgöra vilka aktiviteter som ger den bästa möjliga ROI. I rollen är man ofta ansvarig för det marknadsstöd (MDF) som partnern har rätt till och förväntas därför kunna avgöra hur det skall användas på bästa sätt för att bidra till att utveckla den gemensamma affären
  • ”Alltid redo” är även det en bra och nödvändig egenskap för att lyckas i PAM jobbet. Du har ofta att göra med egna företagare och entreprenörer som har hela sitt liv och existens beroende av de affärer ni lyckas göra tillsammans. Det är alltså inget 9-17 jobb.
  • Ledarförmåga är också av största vikt. I princip kan man säga att en PAM agerar säljchef för ett antal geografiskt spridda försäljningsenheter (återförsäljarnas säljare), där det gäller att motivera och styra säljarbetet så optimalt som möjligt.
  • Dessutom krävs det att man är bekväm på alla organisatoriska nivåer. Som PAM måste man kunna arbeta med alla hos partnerföretaget, och träffa allt ifrån inköpspersonal, säljare, tekniker till VD’n och ledningsgrupp. De flesta frågor skall och bör passera PAM’en för att förtroendet skall byggas upp och därmed borga för ett långsiktigt och framgångsrikt partnerskap.

 

Med detta sagt så har jag förhoppningsvis kunnat påvisa att PAM-rollen innebär ett krävande men också spännande arbete, samtidigt som det är en avgörande faktor för att partnerskapet skall bli framgångsrikt eller ej. En så central och viktig roll i företaget får inte underskattas.

Frågan är därmed:

  • Varför saknas det utbildningar för denna position ? Det finns hundratals säljutbildningar, men de vänder sig nästan alltid till KAM rollen, väldigt få eller ingen är fokuserad på PAM rollen.
  • Hur många skulle vilja utveckla sina PAM’ar och låta dem delta på en utbildning som vänder sig enbart till PAM’ar?
  • Skicka svaren till undertecknad så sätter jag upp en omgående !!